Werbebriefe sind ein Dialog mit dem Leser

Geschrieben am 12.06.2018 von Frank Bindmann
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Deutsche Firmen setzen verstärkt auf das Dialogmarketing. Der Erfolg dieser Werbemassnahmen gibt Ihnen recht. Der adressierte Werbebrief ist ein Klassiker und dennoch scheint er weiter auf Erfolgskurs zu sein. Das hat mehrere Gründe. Ein Werbebrief streut die Werbung nicht, sondern erreicht zielgruppengenau den richtigen Empfänger. Durch die richtige Bestimmung der Zielgruppe (Branche, soziodemografische Merkmale) erreichen Sie direkt die richtigen (potentiellen) Kunden. Das ist sogar mit einem sehr kleinen Werbebudget möglich. Aber ein Werbebrief hat noch viele weitere Vorteile. So lässt er sich schnell in hohen Stückzahlen produzieren und bei minimalen Portokosten mit der Dialogpost der Deutschen Post versenden. Und der Erfolg dieser Marketingmassnahmen ist sofort messbar. Ganz entscheidend dürfte aber sein, dass der Werbebrief auch heute noch eine legale Möglichkeit zur Neukundenakquise darstellt.

Werbebriefe sind schriftliche Verkaufsgespräche

Aber wie schafft man es den Kunden mit solch einem Werbebrief an zu sprechen? Ein Werbebrief ist nichts anderes, als ein schriftliches Verkaufsgespräch. Es stellt einen Dialog mit dem Kunden dar. Im Gegensatz zum klassischen Dialog gibt es jedoch einige Besonderheiten. Man sieht sein Gegenüber nicht und man kann nicht auf Fragen oder Bedenken reagieren. Das muss man also im Vorfeld tun.

Die richtige Zielgruppe für den Werbebrief bestimmen

Am Anfang steht die Definition der Zielgruppe. Jede Zielgruppe ist anders und hat ihre eigenen, spezifischen Bedürfnisse. So werden Privatpersonen im jüngeren Alter ganz andere Interessen haben, als die ältere Generation. Auch in Ihrem Kaufverhalten unterscheiden sich die Zielgruppen deutlich. Wenn Sie einen Werbebrief an jüngere Singles formulieren, wird der Brief sicherlich anders aussehen, als wenn Sie an Leser schreiben, die schon älter sind und eine Familie haben.

Den Kunden verstehen - Die richtige Zielgruppenanalyse

Damit sie den Kunden richtig ansprechen können, müssen Sie ihn erst mal verstehen. Das erfordert eine Zielgruppenanalyse. Welche Interessen hat der Leser, welche Probleme und welche Fragen könnten auftauchen. All diese Fragen müssen sorgsam recherchiert werden. Nur so können sie erfolgreich mit einem Werbebrief punkten. Nur, wenn der Kunde das Gefühl hat, dass der Werbebrief auf ihn eingeht fühlt er sich persönlich angesprochen. Wenn er sich aber angesprochen fühlt, wird er den Brief vielleicht weiterlesen. Und dann vielleicht seine Kaufentscheidung treffen.

Die persönliche Ansprache

Das Wort, das die meisten Menschen am meisten lieben ist ihr eigener Name. Sie sollten den Leser deshalb immer mit seinem Namen ansprechen. Sie sollten jedoch mit Bedacht vorgehen, denn eine allzu häufige Wiederholung des eigenen Namens wirkt unrealistisch und nervt. Bei Adress-data.de haben Sie die Möglichkeit nur Adressen mit direktem Ansprechpartner aus zu wählen. Die Erfahrung zeigt, dass namentlich adressierte Werbebriefe wesentlich erfolgreicher sind. Wenn man keinen Ansprechpartner zur Verfügung hat, kann man durch Verwendung von persönlichen Fürwörtern den Leser trotzdem persönlich ansprechen.

Den Kundennutzen in den Vordergrund stellen

Ihr Produkt kann noch so toll und noch so innovativ sein. Mit technischen Details langweilen Sie Ihre Leser. Es ist eigentlich egal, wie viele Megapixel ein neues Smartphone hat, den Kunden interessiert, ob die Kamera gute Fotos macht. Sie müssen also etwas Übersetzungsarbeit leisten, denn der Kunde ist sehr egoistisch und will seinen Nutzen sofort erkennen. Der Kundennutzen spricht den Leser an.

Erfolgreiche Werbebriefe sind kein Zufall

Es gilt all diese genannten Punkte zu beachten, damit ein Dialog mit dem Leser zustande kommt. Den perfekten Werbebrief an die falsche Adresse zu schicken ist genauso sinnlos, wie den Leser mit technischen Details zu langweilen. Ein Werbebrief ist dann erfolgreich, wenn er an die richtige Zielgruppe gesendet wird und der Leser sich persönlich mit seinen Fragen und Problemen angesprochen fühlt.

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