Preistricks im Marketing

Geschrieben am 31.07.2018 von Frank Bindmann
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Bei der Kaufentscheidung für ein bestimmtes Produkt spielst die Preisgestaltung eine bedeutende Rolle. Bekannt aus dem Alltag sind die typischen Schwellenpreise, die meist ein bis 5 Cent unter dem nächst höheren geraden Betrag liegen, Wir kennen das, wenn statt 10 Euro nur 9,99 Euro verlangt werden. Dieser Marketingtrick nutzt ein psychologisches Phänomen aus, denn Preise knapp unter einer psychologischen Preisgrenze werden vom Verbraucher als deutlich preiswerter wahrgenommen, als ein nur um einen Cent höherer Preis. 99 Cent scheint günstiger zu sein als 1 Euro. Darum wird man im Handel selten Preise wie 1,10, oder 100 Euro finden. Aber die Werbepsychologie kennt unzählige Möglichkeiten einen Preis besonders attraktiv erscheinen zu lassen. Diese Tricks bleiben vom Verbraucher meistens unbemerkt. Der Artikel deckt weitere Verkaufstricks auf, die mit manipulierten Preisen arbeiten.

Preise als absteigende Zahlenfolgen

Preise erscheinen besonders attraktiv, wenn sie nach dem Prinzip einer absteigenden Ziffernfolge aufgebaut sind. Ein Preis von 321 Euro erscheint uns deutlich attraktiver, als ein Preis von 317 Euro. Dieser Trick mit der absteigenden Zahlenfolge ist meist weniger bekannt als der Verkaufstrick mit den Schwellenpreisen und wird deshalb im Marketing häufig eingesetzt. Eine abfallende Zahlenreihe wird im Vergleich zur aufsteigenden Reihenfolge als günstiger empfunden.

Preise, die aus einer Folge gleicher Zahlen bestehen

Besondere Aufmerksamkeit erzielen Marketing Profis mit Preisen, die aus einer Folge gleicher Zahlen bestehen. Das nutzt den sogenannten Figureneffekt aus, der spezielle Bereiche unseres Gehirns aktiviert. Solche Preise, wie 22,22 Euro können auch mit Schwellenpreisen kombiniert werden. Ein Preis von 99,99 Euro vereinigt den Figureneffekt mit einem Schwellenpreis.

Der Eckartikeleffekt

Platziert man zwei Produkte mit einem besonders günstigen Preis neben einem anderen Produkt zu einem Phantasiepreis, so wird im Vertrauen auf die Preise der günstigen Produkte, der Preis für das Produkt mit dem Phantasiepreis, als ebenfalls angemessen empfunden. Es findet also ein Schnäppchenpreistransfer auf die umliegenden Produkte statt. Die Fehlinterpretation seitens des Kunden hat zur Folge, dass auch der Preis für das teurere Produkt als preiswert empfunden wird. Wenn an prominenter Stelle ein stark rabattiertes Produkt präsentiert wird, erscheinen Produkte im Umfeld ebenfalls als günstig. Diese Vorgehensweise findet in zahlreichen online Shops Anwendung.

Der Snob Effekt

Während die vorangegangenen Tricks dazu dienen einen Preis besonders attraktiv erscheinen zu lassen, zielt der Snob Effekt auf einen möglichst hohen Preis, der dem Produkt über den Preis Exklusivität verleihen soll. Ein Produkt wird nur dann gekauft, wenn der Preis über einem gewissen Niveau liegt. Der Preis wird künstlich hochgehalten, weil das Produkt zu einem günstigeren Preis sich nicht verkaufen würde. Wäre das Produkt preiswerter könnte sich eine Vielzahl von Konsumenten sich das Produkt leisten. Die Exklusivität des Produktes ginge verloren.

Ankerpreise zur Entscheidungsfindung

Ein oft genutzter Trick sind Ankerpreise, die als Katalysator zur Entscheidungsfindung genutzt werden. Gezielt werden verfügbare Umgebungsinformationen ausgenutzt, ohne dass diese wirklich im Zusammenhang mit den präsentierten Produkten stehen. Den Platzierungseffekt kann man im Weinregal eines Supermarktes gut nachvollziehen. Werden zwei Weine zum Preis von 4 Euro und 8 Euro nebeneinander präsentiert, so werden die meisten Verbraucher zur Flasche mit dem günstigeren Preis greifen. Nur Weinkenner, oder Personen, die aufgrund des höheren Preises zu der anderen Flasche greifen, vermuten beim Inhalt der anderen Flasche höhere Qualität. Interessanterweise entscheiden sich Kunden ganz anders, wenn man daneben eine Flasche mit Qualitätswein zum Preis von 22 Euro platziert. Hier entscheiden sich die meisten Personen für den Wein zu 8 Euro. Dieser Effekt wird Kompromisseffekt genannt, weil er einen vermeintlichen Kompromiss an die Qualität des Weines darstellt. Der Preis von 22 Euro ist ein Ankerpreis, der der Einordnung der restlichen Preise dienen soll. Die Platzierung des teureren Weins im unmittelbaren Umfeld, der hierbei lediglich als Katalysator fungiert, beeinflusst die Kaufentscheidung hierbei maßgeblich.

Der Kaskadeneffekt

Oft findet man eine Auflistung von Produkten, die nach Preisen sortiert sind. Ein typisches Beispiel sind Speisekarten in Restaurants. Oft findet man hier das günstigste Produkt ganz oben, das teuerste ganz unten in der Karte. Das ist strategisch ungünstig, weil preispsychologisch Produkte von der Karte gewählt werden, die ganz oben auf der Karte stehen. Die Marktforschung lehrt uns also, dass das teuerste Produkt besser ganz oben präsentiert werden sollte.

Der Verkaufstrick mit den Staffelpreisen

Wer mehr kauft, wird mit einem Rabatt belohnt. Typisches Beispiel für diesen Verkaufstrick sind die Dreierpacks zu einem günstigeren Preis. Durch den angebotenen Rabatt lassen sich viele Konsumrenten zum Kauf einer größeren Menge verführen, obwohl ein einzelner Artikel vielleicht auch gereicht hätte.

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