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Verknappung eines Produktes foerdert den Verkauf


 
 
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Tags: Werbepsychologie

Verknappung eines Produktes foerdert den VerkaufEs gibt eine ganze Reihe von Mechanismen, die bei uns unbewusst ablaufen. Die Werbeindustrie macht sich diese Mechanismen zunutze um ihre Produkte zu verkaufen. Auch im Direktmarketing kommen diese Werbetricks oft zum Einsatz. Wenn jemand weiß, wie sich andere Menschen beeinflussen lassen, dann Robert Cialdini. Der Sozialwissenschaftler hat bis ins Detail erforscht, wie sich verschiedene Techniken in der Werbung einsetzen lassen. Cialdini befasste sich intensiv mit der Kombination von Psychologie und Marketing und fokussiert seine Forschung auf diesen Bereich. Welche psychologische Faktoren im Marketing eingesetzt werden können, um Verkaufsabschlüsse zu realisieren oder zu beschleunigen, zeigen wir am Beispiel der vermeintlichen Knappheit.

Werbepsychologie nutzt den Reiz der Knappheit

Klassiker der Werbepsychologie ist die Vernappung eines Produktes. Musterbeispiel für die Knappheit ist die vermeintliche Einführung einer limitierten Stückzahl. Die Erfahrung zeigt, dass mehr Produkte verkauft werden, wenn diese angeblich nur begrenzt verfügbar sind. Dieses Verhalten der Käufer wird in der Psychologie als Reaktanz bezeichnet, welche die Reaktion der Kunden auf die knappe Verfügbarkeit eines Artikels als wahrgenommene Einschränkung ihrer Wahlfreiheit beschreibt. Durch diese Reaktion wird unbewusst die bedrohte bzw. verlorene Alternative aufgewertet. Dieses Verhalten ist übrigens auch beim Zensieren von Informationen zu beobachten. Vor allem schwer zugängliche oder geheime Informationen erscheinen uns interessant und besonders wichtig. Vor allem werden solche Informationen mit höherer Wahrscheinlichkeit für wahr gehalten.

Tricks zum Erzeugen von Knappheit

 
Die Werbepsychologie nutzt gezielt das Reaktanzprinzip. Beim Kunden soll Reaktanz hervorgerufen werden, die erst durch den Kauf des Produktes wieder beseitigt werden kann. Die nachfolgenden Tricks der Werbepsychologie erzeugen solche Reaktanzreaktionen beim Kunden und werden häufig in der Werbung eingesetzt.

Menge limitieren

Häufig wird die Menge des Produktes vermeintlich limitiert. "Nur solange Vorrat reicht" ist ein typisches Beispiel für die Erzeugung von Knappheit.

Fristen setzen

Durch die Limitierung des Faktors Zeit wird ebenfalls Knappheit erzeugt. Angebote gelten dabei nur für einen bestimmten Zeitraum. Dem Kunden soll durch diese gesetzten Fristen die Zeit genommen werden, lange zu überlegen.

Exklusiv Angebote unterbreiten

Exklusiv-Angebote sind ein weiteres Beispiel für die Knappheit. Solche Angebote können nur von einem bestimmten Kundenkreis erworben werden. Beim Kunden erweckt das den Eindruck zu einer priviligierten Gruppe zu gehören.
Frank Bindmann
Frank Bindmannhat ursprünglich Medizinpädagogik an der Martin-Luther Universität in Halle studiert. Herr Dipl. med. paed. Frank Bindmann ist seit 1999 im Netz unterwegs, alleinerziehender Vater einer inzwischen volljährigen Tochter und heute Geschäftsführer eines Reiseunternehmens für Alleinerziehende. Er schreibt unter anderem für diesen Blog, hauptsächlich zu den Themenfeldern Werbepsychologie und Direktmarketing. Frank Bindmann

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