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Marcus K. aus Porta Westfalica
schrieb am 16.10.2017 - 23:55

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Neuromarketing optimiert Kaufentscheidungen


 
 
Geschrieben von am
Tags: Neuromarketing Werbepsychologie

Neuromarketing optimiert KaufentscheidungenAls die beiden Studenten Larry Page und Sergey Brin in einer kalten Herbstnacht vor über 20 Jahren die Suchmaschine Google gründeten, hatten Sie den Begriff Neuromarketing garantiert noch nie gehört. Noch vor rund einem Jahrzehnt kannte Google den Begriff Neuromarketing nicht. Heute überschreitet die Zahl der Treffer die Millionengrenze. Warum wir Ihnen diese Geschichte erzählen? Weil Sie sich vermutlich noch in einem halben Jahr an diese Geschichte erinnern werden. Das hat einen guten Grund: Sie lesen diesen Artikel gewiss, weil sie durch Google auf Ihn aufmerksam geworden sind. Sie vertrauen Google! Und wenn Google keine Treffer ausspuckt, dann ist das außergewöhnlich. Wir hätten das vielleicht noch besser in eine Geschichte verpacken können, um den Erinnerungswert zu stärken. Menschen lernen am besten durch Geschichten. Wie werden in unserem Gehirn Informationen wahrgenommen und verarbeitet. Kann man die Verarbeitung manipulieren? Genau um diese Fragen geht es in diesem Artikel.

Welche Informationen sind für das Gehirn interessant?

Es ist allgemein bekannt, dass Kaufentscheidungen aus dem Unterbewusstsein getroffen werden. Aber wie erreicht man dieses Unterbewusstsein? Wo im menschlichen Gehirn sitzt dieses Unterbewusstsein? Um die Wirkung von Reizen auf das Gehirn zu verstehen, muss man wissen, wie es Informationen verarbeitet. In Sekundenbruchteilen strömen Sinnesreize und Informationen auf das menschliche Gehirn ein. Im ersten Schritt werden wichtige von unwichtigen Informationen unterschieden. Unwichtige Informationen werden herausgefiltert. Nur relevante Informationen werden weiterverarbeitet. Im Marketing ist es also wichtig diese Schranke zu überwinden. Bis ins letzte Detail ist aber die Funktionsweise dieser Schranke immer noch nicht geklärt. Die Information muss als wichtig wahrgenommen werden, damit man eine Chance hat seine Werbebotschaft auf den weiteren Weg zu schicken. Es muss also Aufmerksamkeit erzeugt werden, damit das Interesse geweckt wird.

Begriffe werden als Bilder abgespeichert

Das Gehirn speichert einfache Begriffe immer in Form von Bildern ab, die dann mit Emotionen verknüpft werden. Dies geschieht im sogenannten Mandelkern, der auch Amygdala genannt wird. Er ist Teil des limbischen Systems, das die Bilder mit Emotionen verknüpft. Der Mandelkern spielt allgemein eine wichtige Rolle bei der emotionalen Bewertung und Wiedererkennung von Situationen sowie der Analyse möglicher Gefahren. Für unsere Vorfahren war es wichtig schnell auf Gefahren reagieren zu können. Es war also überlebenswichtig Situationen angemessen zu bewerten und schnell darauf reagieren zu können. Solche Reaktionen waren Angriff oder Flucht. Studien belegen, dass der Mandelkern wesentlich an der Wahrnehmung von Erregung, also affekt- oder lustbetonter Empfindungen, beteiligt ist. Unser Gehirn hat sich in den letzten 10000 Jahren jedoch kaum verändert. Modernes Marketing muss an die Emotionen anknüpfen, die mit den Begriffen verknüpft sind.

 

Bilder sind mit Emotionen verknüpft

Das Gehirn kann mit abstrakten Begriffen, wie Gott, Unterhalt oder Bestimmung wenig anfangen. Es sind keine entsprechenden Bilder im Gehirn abgespeichert. Also wird es schwer mit solchen Begriffen Emotionen zu wecken. Einfache Begriffe, wie Wolf oder Prinz können dagegen bildhaft abgerufen werden. Mit diesen Wörtern sind auch Emotionen verknüpft. Mit solchen Begriffen hat man dank der Erkenntnisse im Neuromarketing Zugriff auf das Unterbewusstsein.

Video: Kaufentscheidungen werden im Unterbewusstsein getroffen

Kaufentscheidungen werden meistens unbewusst aus dem Bauch heraus getroffen, bevor sie rational begründet werden. Dabei muss die rationale Begründung nicht mit der unterbewussten Entscheidung übereinstimmen. Hat sich jemand ein neues Handy aus beruflichen Gründen gekauft, kann die eigentliche Entscheidung gewesen sein Neid bei Freunden und Bekannten errege zu wollen.

Frank Bindmann
Frank Bindmannhat ursprünglich Medizinpädagogik an der Martin-Luther Universität in Halle studiert. Herr Dipl. med. paed. Frank Bindmann ist seit 1999 im Netz unterwegs, alleinerziehender Vater einer inzwischen volljährigen Tochter und heute Geschäftsführer eines Reiseunternehmens für Alleinerziehende. Er schreibt unter anderem für diesen Blog, hauptsächlich zu den Themenfeldern Werbepsychologie und Direktmarketing. Frank Bindmann

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