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Marcus K. aus Porta Westfalica
schrieb am 16.10.2017 - 23:55

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Konsistenz als Verkaufsstrategie


 
 
Geschrieben von am
Tags: Werbepsychologie Direktmarketing

Konsistenz als VerkaufsstrategieDie Werbepsychologie lehrt uns einige Tricks, die wir auch als Verkaufsstratgie im Direktmarketing nutzen können. Nach dem Motto, wer A sagt, der muss auch B sagen, wird der Kunde mit Aussagen konfrontiert, denen er zustimmen muss. Dies können Produktvorteile, oder Produktnutzen sein. Ist der Kunde überzeugt, wird er eher auch anderen Aussagen zustimmen. Dieses Verhalten wird Konsistenz genannt. Es gibt verschiedene Varianten, die dieses konsistente Verhalten ausnutzen. Wir haben ein starkes Bestreben, uns als konsistent wahrzunehmen. Wenn wir uns nicht in unserem Handel als konsistent wahrnehmen, dann erzeugt das kognitive Dissonanz und das ist unangenehm.

Beispiele für konsistentes Verhalten

Ein typisches Beispiel für konsistentes Verhalten liefern Autohäuser. Ein Autohaus betet eine Finanzierung eines Neuwagens zu Top Konditionen an. Mit diesen Lockangeboten werden die Kunden zu einer Probefahrt eingeladen. Vermutlich bietet das neue Auto gegenüber dem alten Auto viele Vorteile und der Kunde wird von dem neuen Auto schwärmen. Der Autoverkäufer teilt mit, dass die Finanzierung erst von der Hausbank genehmigt werden muss. Ist dies nicht der Fall, wird der Kunde auch das wesentlich teurere Angebot annehmen, das ihm der Verkäufer im Anschluss macht.

Auch Weihnachtsgeschenke für Kinder sind ein typisches Beispiel. Eltern sind natürlich bestrebt Ihren Kindern Wünsche zu Weihnachten zu erfüllen. Ist aber ein bestimmtes Spielzeug ausgerechnet zu Weihnachten ausverkauft, wird notgedrungen etwas anderes gekauft. Ist das Produkt im nächsten Jahr wieder lieferbar, werden viele Eltern das Produkt kaufen, denn ein Versprechen ist viel wert. Manche Händler nutzen diesen Trick, indem sie ausgerechnet zur Weihnachtszeit Geschäfte mit zu geringen Stückzahlen des beliebten Spielzeuges beliefern. Ist das Spielzeug wieder lieferbar, wird es vermutlich trotzdem gekauft.

 

Fazit: wer A sagt, der muss auch B sagen

Die Werbung nutzt diesen Trick, den sie aus der Werbepsychologie abgeschaut haben, für ihre Zwecke aus. Erst geht es um kleine Dinge, zu denen wir leicht „Ja“ sagen können. Dann geht es aber um größere Dinge und es wird schwieriger, sich da heraus zu reden. Die meisten Menschen versuchen, Dissonanzen zwischen ihren eigenen Urteilen, Meinungen, Gedanken und Überzeugungen zu vermeiden
Dagmar Stein
Dagmar Steinhat ursprünglich Journalistik studiert. Sie ist seit 1995 im Netz unterwegs. Als freiberufliche Journalistin und Texterin schreibt Dr. Dagmar Stein heute schwerpunktmäßig Image- und Werbetexte für Unternehmen. Dr. Dagmar Stein

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