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Marcus K. aus Porta Westfalica
schrieb am 16.10.2017 - 23:55

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Forelle Blau auf die Teller von Restaurants in Oesterreich


 
 
Geschrieben von am
Tags: Direktmarketing Telefonmarketing Oesterreich Beispiel Direktmarketing

Forelle Blau auf die Teller von Restaurants in OesterreichDas Beispiel zeigt, wie ein Fischzuchtbetrieb durch eine Direktmarketingaktion Restaurants aus Tirol für seine Bioforellen begeistern konnte. Der Erfolg der Marketingaktion lag jedoch in der Cross Chanel Strategie des Unternehmens. Im Gegensatz zum Multi Chanel Marketing bauten die beiden Marketingkampadnen aufeinander auf. Durch aufgedruckte individualisierte QR Codes konnte genau nachvollzogen werden, welche Restaurant durch den Werbebrief Interesse an den beworbenen Fischen hatten. Telefonisch wurde dann im 2. Schritt der Marketingaktion bei den Restaurants nachgehakt, die zwar Interesse gezeigt hatten, jedoch keine Reaktion folgen ließen.

Unser Kunde, Herr l. aus Tirol, hat schon sehr früh seine Leidenschaft für den Angelsport entdeckt. Aus dieser Leidenschaft heraus hat er ursprünglich auf einem Wiesengrundstück drei Fischteiche anlegen lassen. Dort hat er zunächst Zuchtforellen aussetzen lassen. Die kleine Fischzuchtanlage, die zunächst für den Eigenbedarf gedacht war, lieferte im Laufe der Zeit soviele Fische, dass er regelmäßig Fisch räucherte und an Freunde und Bekannte verkaufte. Später baute er den Betrieb aus, indem er weitere Teiche pachtete. Im laufe der Zeit gewann er einige Restaurants aus der Umgebung als Kunden, die er regelmäßig mit lebenden Forellen belieferte. Inzwischen ist der Betrieb auf 42 Fischteiche gewachsen. Um die Fische zu verkaufen räuchert Herr L. inzwischen täglich und verkauft seine Forellen auf regionalen Wochenmärkten. Eine ständige Kontrolle durch die zuständigen Behörden mit hohen Standards sichern die Qualität, die Kunden von frischen Fischen erwarten.i Alle Teiche werden mit quellfrischem Gebirgswasser gespeist. Das ist kein Alleinstellungsmerkmal in Tirol, hebt ihn aber deutlich von ausländischen Mitbewerbern ab. Das Alleinstellungsmerkmal, das ihn auszeichnet, ist jedoch die kontrolliert-biologische Aufzucht. Er kann also mit Bioforellen aus Tiroler Gebirgsquellwasser werben. Im Frühjahr und im Herbst liefert der Betrieb auch Besatzfische in Spezialfahrzeugen an andere Angelteiche aus.

 

Die Suche nach Adressen von Restaurants in Österreich

Da der Betrieb inzwischen auf eine beachtliche Größe gewachsen ist, sucht Herr L. nach neuen Kunden, die ihm regelmäßig seine Fische abnehmen. Er hat als Zielgruppe Restaurants im Auge, die er mit einer Direktmarketingaktion ansprechen möchte. Dafür benötigt er aktuelle Adressen von Restaurants in Österreich. Bei der Recherche nach geeignetem Datenmaterial stößt er im Internet auf die Adressen von Adress-Data.de. Hier kann er sogar Adressen nach regionalen Kriterien selektieren. Die Adressen sind laut Anbieter letztmals vor einem Monat aktualisiert worden. Das verspricht eine hohe Aktualität der Datensätze. Um den Erfolg einer solchen Direktmarketingaktion zunächst erst einmal zu testen, wählt er Adressen von Restaurants in Tirol. Ihm werden 1027 Adressen in seinem Bundesland für knapp 200 Euro zum Kauf angeboten, die er direkt nach dem Checkout als CSV Datei herunterladen kann. Das Dateiformat ist sehr flexibel und kann problemlos in Serienbriefen weiter verarbeitet werden.

Tag der offenen Tür für Restaurantinhaber aus Österreich

Herr L. hat sich bereits vor längerer Zeit einen Flyer, der im DIN lang Format gefalzt ist, erstellen lassen. Er möchte ein Räucherfest organisieren und dazu Inhaber von Restaurants aus dem ausgewählten Bundesland einladen. Herr L. entwirft ein Anschreiben für den Werbebrief, in dem er für den Tag der offenen Tür und das Räucherfest inmitten der wunderschönen Natur Tirols wirbt. Er möchte die Restaurantinhaber vor Ort von der Qualität und der Frische seiner Produkte überzeugen. Die Briefe tütet er von Hand ein und bringt sie zur Post. Danach wartet er gespannt auf eine Reaktion.

Mäßige Response auf den Werbebrief

Herr L. bemerkt bereits einige Tage nach dem Versand ein erhöhtes Aufkommen von Besuchern auf seiner Homepage. Auf dem Anschreiben hat er einen QR Code aufgedruckt, über den eine personalisierte Version der Homepage aufgerufen werden kann. So ist es für Herrn L. andererseits möglich genau nach zu vollziehen, wer von den angeschriebenen Kunden die Seite aufgerufen hat. Er möchte bei diesen Kunden auch eine gezielte Telefonaquise betreiben. Die angeschriebenen Restaurantinhaber wurden mit Call to Action aufgefordert sich schriftlich für den Tag der offenen Tür an zu melden. Insgesamt haben sich leider nur 15 Restaurantinhaber auf das Direktmailing hin gemeldet. Die Website wurde über den QR Code jedoch 41 mal aufgerufen. Herr L. beschließt die Restaurantinhaber, die zumindest durch das Einscannen des individuellen QR Codes Interesse gezeigt hatten, telefonisch zu kontaktieren. Dadurch konnte er die Anzahl der Besucher für das Räucherfest auf immerhin 31 Personen steigern. Tatsächlich tauchten aber am Tag der offenen Tür sogar 44 Inhaber von Restaurants auf. Mit einigen konnte Herr L. sogar langfristige Lieferverträge für seine Fische schliessen. Vor Ort konnten zusätzlich knapp über 100 geräucherte Forellen verkauft werden.

Fazit

Die Responsequote nach dem ersten Mailing lag bei knapp über einem Prozent. Das ist im unteren Bereich der Antwortquoten bei adressierten Werbebriefen. Es ist sicherlich schwierig für Forellen ein Alleinstellungsmerkmal zu finden. Da die meisten Fischaufzuchtstationen im harten Wettbewerb auf Quantität, statt Qualität setzen, konnte Herr L. anscheinend doch einige Kunden von der Qualität seiner Bio Forellen überzeugen. Durch den individuell aufgedruckten QR Code konnte Herr L. gezielt nachvollziehen, wer genau Interesse an seinen Bioforellen hatte. Das zielgerichtete Telefonmarketing erwies sich in diesem Fall als besonders effektiv. Die Responsequote konnte durch das Telefonmarketing auf rund drei Prozent gesteigert werden.
Simone Peters
Simone Petershat Soziologie an der Westfälische Wilhelms-Universität in Münster studiert und ist seit 2005 im Netz unterwegs. Sie arbeitet heute als Sales Managerin bei Adress-data.de und schreibt in regelmäßigen Abständen in diesem Blog zu den Themen Direktmarketing und Dialogmarketing.. Simone Peters

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