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Marcus K. aus Porta Westfalica
schrieb am 16.10.2017 - 23:55

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Erfolgreiche Dialogmarketingaktion an Landwirte


 
 
Geschrieben von am
Tags: Dialogmarketing Firmenadressen kaufen Beispiele Direktmarketing

Erfolgreiche Dialogmarketingaktion an LandwirteUnser Kunde, Herr Marcus L. aus dem Münsterland, betreibt einen Saatguthandel. Das Traditionsunternehmen wird von Herrn L. bereits in der dritten Generation geführt. Ursprünglich betrieb der Großvater von Herrn L. eine kleine Getreidemühle. Hier wurden Getreidesorten wie Weizen, Roggen und Dinkel zu Mehl verarbeitet. Im Laufe der Zeit kam der Handel mit Saatgut und Futtermittel für die Landwirtschaft hinzu. Der Vertrieb der Produkte erfolgte bis 2012 ausschliesslich durch das eigene Ladengeschäft an Landwirte aus der Region.Im Jahr 2012 wurde ein Onlineshop für die vertriebenen Produkte eingerichtet. Seitdem kann sich das Unternehmen bundesweit behaupten und steht gleichzeitig auch unter enormem Wettbewerbsdruck. Herr L. möchte durch eine Direktmarketingaktion Neukunden gewinnen und ausgewählte Landwirte mit einem Werbebrief kontaktieren.

Dialogmarketing soll Neukunden ansprechen

Statt einfach nur landwirtschaftliche Betriebe mit einem allgemein gehaltenen Werbebrief an zu schreiben, entscheidet sich Herr L. dazu die Entscheidungsträger direkt mit ihrem Namen an zu sprechen. Er möchte mit diesem Schritt in einen Dialog mit seinen potentiellen Neukunden treten. Um sich von anderen Werbeschreiben deutlich ab zu heben, sollen mit dem ersten Schreiben Päckchen mit einer Saatgutmischung verschickt werden.

Adressen mit Ansprechpartner von Landwirten gesucht

Für die geplante Werbeaktion benötigt Herr L. die Adressen von Landwirten mit einem direkten Ansprechpartner. Er sucht im Internet nach geeigneten Anbietern. Zuerst führt Ihn die Suche zum Marktführer Schober Adressen. Hier sollen die Adressen von Landwirten incl. Ansprechpartner und Telefonnummer knapp 70 Cent pro Datensatz kosten. Die zu diesem Preis angebotene Menge an Datensätzen würde das Werbebudget von Herrn L. aber mit etwas über 20.000 Euro alleine für die Adressen sprengen. Herr L. sucht weiter und wird beim Adressverlag Adress-data.de fündig. Hier werden Ihm die Adressen von über 31.000 Landwirten zu einem Preis von knapp unter 3000 Euro angeboten. Alle Adressen der angebotenen Landwirte enthalten eine Telefonnummer, sowie einen Ansprechpartner. Das war die Bedingung, die Herr L. als Selektionskriterium gesetzt hatte. Die Daten können über den Onlineshop direkt bestellt und als CSV Datei herunter geladen werden. Herr L. benötigt jedoch Adressen im EXCEL Format. Telefonisch kontaktiert er den Anbieter und erfährt, dass er die Adressen der Landwirte per Mail auch ohne Aufpreis als EXCEL Tabelle erhalten kann.

 

Der Dialog mit den Kunden

Um tatsächlich einen Dialog mit den Kunden zu beginnen, beschließt Herr L. eine spezialisierte Werbeagentur mit der Erstellung und Abwicklung seiner geplanten Marketingaktion zu beauftragen. Auch dazu holt Herr L. Angebote von Marketingagenturen ein. Nachdem Herr L. sich für einen Anbieter entschieden hat werden die Einhaltung der Datenschutzbestimmungen nach DSGVO vertraglich geregelt. Bei die Auswahl der Adressen entscheidet er sich für die Adressen von Landwirten, die er bei Adress-Data.de gefunden hat. Die Tütchen mit dem Saatgut, die jeder Sendung beigelegt werden sollen lässt er im eigenen Betrieb konfektionieren. Er entschließt sich dazu, eine Saatmischung mit Blumensamen für einen privaten Bauerngarten zusammenstellen zu lassen. Die Adressen der Landwirte bestellt er online auf Rechnung. Bereits 10 Minuten nach der Bestellung erhält er, wie telefonisch zugesagt, eine email mit einem Downloadlink für die EXCEL Tabelle mit den bestellten Daten. Die Adressen der Landwirte schickt Herr L. per Mail an die beauftragte Marketingagentur. Das zusammengestellte Saatgut mit dem Blumensamen lässt er durch ein firmeneigenes Lieferfahrzeug anliefern. Die Werbeagentur entwirft einen Werbebrief und einen Flyer, der das lieferbare Portfolio an Saatgut und Futtermittel präsentiert. Außerdem soll jeder Werbesendung ein Antwortfax beigelegt werden, das bei Erstbestellung einen Rabatt von 5 Prozent gewährt. Der professionell gestaltete Werbebrief enthält einen individuellen QR Code und mehrere prominent platzierte Call to Action Elemente mit eindeutigen Handlungsanweisungen, über die potentielle Neukunden problemlos Kontakt aufnehmen können. Die Werbeagentur beauftragt mit der Erstellung, Konfektionierung und dem Versand der Werbebriefe einen Lettershop. Auch hier wird die Einhaltung der Datenschutzbestimmungen nach DSGVO vertraglich geregelt. Die Werbebriefe werden mit der Dialogpost der Deutschen Post versendet.

Die Response der Landwirte

Nach dem Versand der Werbebriefe wartet Herr L. gespannt auf die Reaktionen der angeschriebenen Landwirte. Wenige Tage nach dem Versand der Werbebriefe kann Herr L. ein erhöhtes Aufkommen an Besuchern im Onlineshop bemerken. Tatsächlich gehen direkt über den Onlineshop auch die ersten Bestellungen ein. Insgesamt werden durch die Marketingaktion knapp 1000 Neukunden aus dem gesamten Bundesgebiet gewonnen. Der durchschnittliche Wert eines Warenkorbes beträgt dabei netto knapp 100 Euro. Das Beispiel zeigt, dass Dialogmarketing sich tatsächlich lohnen kann. Es zeigt aber auch, dass das Internet den Markt verändert. Viele Landwirte sind anscheinend bereit Ihr Saatgut und Ihr Futtermittel über den Versand zu bestellen. Für viele traditionell arbeitende Unternehmen, die auf den direkten Kontakt mit den Landwirten setzen, brechen schwere Zeiten herein.

Fazit: Dialogmarketing lohnt sich

Das Beispiel dieser Dialogmarketingkampagne zeigt, dass sich Dialogmarketing mit personalisierten Werbebriefen lohnen kann. Bereits mit der ersten Briefsendung wurde der Point of Break even überschritten. Wie viele Folgebestellungen aus der Marketingaktion noch kommen, das wird die Zeit zeigen. Das investierte Budget konnte jedenfalls erfolgreich neue Landwirte als Kunden gewinnen. Herr L. plant demnächst auch ähnliche Folgeaktionen an Adressen von Landwirten in der Schweiz und Österreich.
Simone Peters
Simone Petershat Soziologie an der Westfälische Wilhelms-Universität in Münster studiert und ist seit 2005 im Netz unterwegs. Sie arbeitet heute als Sales Managerin bei Adress-data.de und schreibt in regelmäßigen Abständen in diesem Blog zu den Themen Direktmarketing und Dialogmarketing.. Simone Peters

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