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Marcus K. aus Porta Westfalica
schrieb am 16.10.2017 - 23:55

Einfache und unkomplizierte Auswahl der gesuchten Architekten.
IP-Adresse: 188.108.139.149

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Erfolgreiche Dialogmarketingaktion an Anwaltskanzleien


 
 
Geschrieben von am
Tags: Werbebriefe schreiben Beispiele Direktmarketing Direktmarketing

Erfolgreiche Dialogmarketingaktion an AnwaltskanzleienUnser Kunde, Herr Sebastian P. aus Ostwestfalen, hat sich als IT-Spezialist auf Software für Rechtsanwälte spezialisiert. Seine Software unterstützt Rechtsanwälte bei allen täglichen Arbeitsabläufen und bei der Korrespondenz mit Gerichten und Mandanten. Neben einer Mandantenverwaltung bietet seine Branchenlösung ein integriertes Fakturierungssystem. Außerdem ist eine Vorgangskontrolle, eine Abrechnungsfunktion, eine Diktierfunktionen mit integrierter Spracherkennung vorhanden. Eine Schnittstelle zu BeA und EGVP ist ebenfalls im Paket integriert. Eine Verwaltung der offenen Posten und ein Forderungsmanagement, sowie ein Insolvenzmodul für Verbraucher- und Regelinsolvenzen gehören zum Funktionsumfang. Zu seinen Kunden zählen Anwaltskanzleien aus der Region. Herr P. Möchte seine Branchensoftware für Rechtsanwälte bundesweit mit einer Direktmarketingaktion vermarkten. Er möchte Rechtsanwälte mit einem Werbebrief kontaktieren und ihnen seine Branchenlösung vorstellen. Für die geplante Direktmarketingaktion sucht er eine geeignete Marketingagentur, die er mit der Durchführung beauftragen will.

Marketingagentur sucht Adressen von Rechtsanwälten

Nachdem Herr P. eine Marketingagentur gefunden und mit der Direktmarketingaktion beauftragt hat, lässt er sich in einem persönlichen Gespräch von der Agentur beraten. In einem Meeting werden die Wünsche des Softwareunternehmers erörtert. Herr P. wird darauf hingewiesen, dass eine Dialogmarketingaktion mit persönlichen Ansprechpartnern vermutlich wesentlich effektiver sei, als eine klassische Direktmarketingkampagne mit Adressen ohne Ansprechpartner. Er entscheidet sich für die Variante mit persönlichem Ansprechpartner. Für die Marketingaktion soll ein Werbebrief entworfen werden, der auf die klassischen Hürden und Aufgaben im Alltag einer Anwaltskanzlei eingeht. Der Werbebrief soll anhand von zugekauften Adressen entsprechend personalisiert werden. Im zweiten Schritt der Marketingkampagne sollen die Rechtsanwälte telefonisch von einem Callcenter kontaktiert werden, um den Werbebrief in Erinnerung zu rufen. Damit die potentiellen Neukunden sich von der Leistungsfähigkeit seiner Branchenlösung überzeugen können, stellt Herr P. eine kostenlose Demoversion zur Verfügung, die lediglich zeitlich limitiert ist.

Die Agentur sucht jetzt bei bekannten Anbietern von Firmenadressen nach den Adressen von Rechtsanwälten. Selektionskriterium ist das Vorhandensein eines persönlichen Ansprechpartners und einer Telefonnummer. Bei Adress-Data.de wird man fündig. Hier werden die Adressen von 18341 Rechtsanwälten mit Telefonnummer und Ansprechpartner zum Preis von knapp 2200 Euro angeboten. Die Adressen lassen sich online selektieren und stehen direkt nach dem Check Out im Shop zum Download bereit. Die Agentur entscheidet sich die Adressen der Rechtsanwälte bei diesem Anbieter zu kaufen. Für den Werbebrief werden ein Flyer, ein Aschreiben und ein Fax Antwort Formular entworfen. Das Fax Antwortformular wird als Responseelement der Werbesendung beigefügt und ermöglicht die Vereinbarung eines Beratungstermines. Gleichzeitig kann über das Antwortformular eine Lizenz für die Branchensoftware bestellt werden. Bei Bestellungen einer Lizenz innerhalb der nächsten vier Wochen gewährt Herr P. einen großzügigen Rabatt auf die Lizenzen.

Letter Shop produziert die Werbebriefe

Die Werbeagentur beauftragt einen Letter Shop mit der Produktion, der Konfektionierung und dem Versand der Werbebriefe. Der Versand erfolgt mit der Dialogpost der Deutschen Post.

 

Die Response der angeschriebenen Rechtsanwälte

Herr P. vertraut der Werbeagentur und ist gespannt auf die Reaktion der angeschriebenen Rechtsanwälte. Da die Adressen alle über einen persönlichen Ansprechpartner verfügen, erhofft er sich hohe Respnsequoten. Kurz nach dem Versand der Werbebriefe durch den Letter Shop kann Herr P. ein erhöhtes Besucheraufkommen im Onlineshop seines Unternehmens feststellen. Die kostenlose Demoversion wird immerhin 294 mal heruntergeladen. Eine Woche nach dem Versand der Werbebriefe erfolgt die nächste Stufe der Marketingkampagne. Durch ein Call Center wird telefonisch ein Kundenkontakt aufgebaut. Es zeigt sich, dass der telefonische Kontakt wesentlich effektiver ist, als der vorangegangene Werbebrief. Das Telefonmarketing führte zu weiteren rund 1200 Downloads der kostenlosen Demoversion. Das Fax Antwortformular wurde hauptsächlich zur Vereinbarung von Beratungsterminen genutzt. Insgesamt konnten knapp 200 Beratungstermine vereinbart werden. Unterm Stich wurden durch die Direktmarketingaktion etwas mehr als 200 Lizenzen für die Software verkauft. Die Abrechnung erfolgt monatlich.

Fazit: Telefonakquise war besonders effektiv

Bei dieser Direktmarketingaktion erwies sich das Telefonmarketing als besonders effektiv. Durch die Telefonakquise konnten zahlreiche Neukunden gewonnen werden. Die Responsequote des Werbebriefes war dagegen eher unterdurchschnittlich. Da es mühsam ist eine bereits installierte Software aus zu tauschen, hofft Herr P. auf treue Stammkunden. Er ist mit dem Erfolg der Marketingaktion jedenfalls auf ganzer Linie zufrieden.
Simone Peters
Simone Petershat Soziologie an der Westfälische Wilhelms-Universität in Münster studiert und ist seit 2005 im Netz unterwegs. Sie arbeitet heute als Sales Managerin bei Adress-data.de und schreibt in regelmäßigen Abständen in diesem Blog zu den Themen Direktmarketing und Dialogmarketing.. Simone Peters

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